受直播电商快速发展影响，茶企间的竞争正在从实体店、传统电商蔓延至直播电商。从事普洱茶行业数十年的云南商家大茶艺库也乘着这股风潮进入快手电商寻找新机会。

凭借具有竞争力的产品和快手电商青云计划的冷启流量扶持，大艺茶库快手首月GMV就突破50万，最新月GMV已超200万。

不仅仅是亮眼的成绩，经过一段时间的摸索，大艺茶库更是已经掌握了对货品组合、排货，以及利用货品情况合理预期涨粉及转化目标的有效路径，建立起了自己的直播电商打法。

从实体店到直播电商，不止是渠道的扩张

今年3月，大茶艺库正式在快手开播，进入快手初期，大艺茶库仍保持着传统商家运营思维，认为做直播电商只是多开一个线上渠道。为了快速融入平台生态，大艺茶库模仿现有同类账号发短视频，然而同质化的内容并未带来明显的粉丝增长。大艺茶库主理人孙金城坦言，当时有点着急了，尽管涨粉效果不好，但依旧开了直播。

粉丝基数少，转化率自然不高。尝试直播几天之后，惨淡的销售额也让大艺茶库意识到，必须要做出改变。

深入直播电商运营，大茶艺库逐渐意识到，电商平台不只是一个传播渠道，而是有成熟规则的生态环境，需要调整认知，学习并掌握规则，才能发挥渠道的价值。

原本在广东、昆明、西双版纳的景洪及勐海等地都有形象展厅的大艺茶库，在入驻快手电商之前，主要依赖展厅的形式进行招商、加盟、销售。从事普洱茶行业多年，大艺茶库背后有完整的供应链。来到快手后，大艺茶库开始着手从组织结构上快速配置线上团队，从直播部门到品控部门、发货部门、客服部门。

有了团队做保障，大艺茶库开始向GMV发起冲击。“我们发现，在保证日播的情况下，每天4-5个小时的直播时间基本上有很多商家的GMV都能做到200万。既然别人可以做到，我们也可以。”

GMV的提升，需要结合直播数据分析，不断进行策略调整。为此，每场直播结束后，作为主播的孙金城都会反复研究不同时段的直播数据，以便筹备第二天的直播。而在众多数据之中，孙金城尤其关注复购率。在他看来，复购率代表了粉丝的粘性。

截止目前，大艺茶库月GMV已经超过200万。不仅如此，大艺茶库的复购率最高可达65%-70%，最低也可以保持在50%左右。

放大核心竞争力，稳扎稳打积累信任基础

孙金城总结，大艺茶库获得强粉丝粘性的核心竞争力，是对质量、运营服务和性价比的坚持的成果。

相比有充足广告预算的大品牌，大艺茶库认为自己必须在小规模内稳扎稳打，才能逐渐做到规模化地“辐射放大”。“首先是质量有保证，每一批茶从原材料到入库、出库，都有检验环节，有标准、有检测、有可追溯的数据。其次是客服、运营的细节，出现问题及时解决，包括物流的细节、产品反馈意见的细节等等，都得及时沟通及时解决。三是像茶叶这样成熟又深度内卷的行业，提供高性价比的产品，必须基于运营方对市场行情的全面了解，保证让80%的老茶客，意识到他们通常需要花大几千甚至一万多才能买到的产品，我这里同样品质只需要几百元，这样的产品才能称为高性价比。”

直播内容则是最考验主播的部分。大艺茶库起初以简单内容介绍产品，几句话带过，到如今，每一款产品的介绍都力图做到详细、透彻、有趣。同时配合短视频和直播间的推广，大艺茶库还会专门做段子的输出，进一步激活老粉丝。

针对新粉丝，大艺茶库则会经常讲述大家耳熟能详的东西，品鉴高性价比的产品。针对喝茶段位比较资深的粉丝，大艺茶库考虑到他们对产品的了解，会经常拿出一些利润不太高的高品作为回馈。当粉丝喝到稳定的口感时，会对直播间，对主播打下信任的基础。“甚至有的老粉丝有定制的要求，我们也会点对点去服务。有了信任基础的直播间互动，就形成了我们的差异化，也为直播间打下了壁垒。”

深耕经营细节，敢于尝试探索创新发展

销售额的增长，往往能为商家带去信心，但找到让数据持续上升的动因，则需要商家深耕经营细节，摸索出一套自己的运营法则。作为家族生意，大艺茶库可以触达的工厂、产品系列比较多，如何排货反而成为一个挑战。

大艺茶库选择先用低客单价的东西带动粉丝。“直播最开始十天上的都是几十块到一百块钱的产品。之后基于数据的反馈切入第二个阶段，上线高客单价产品，此时高品高价，及高性价比的产品，开始出单上量。”

在第一批货抵达粉丝手中，直播间可以直接获得粉丝的评价反馈时，评分、信任度也都逐渐递增。这时大艺茶库选择更有挑战的产品线，上线了有文化背书的产品，及有资质有证书的产品。基于每天的直播效果，大艺茶库还对货品进行组合，制定排货周期等，找到不同货品可以带动的粉丝群体，拉升转化效率。

“敢玩敢投”也是大艺茶库总结自己的成功经验之一。大艺茶库尝试性地在5月份办了一场直播活动，邀请茶文化交流协会分享一些收藏级的茶。这样一场活动让大艺茶库突破了之前客单价的天花板。

活动匹配商业化的投流，最初也是基于核算利润、开支等等信息，以不亏钱或少亏钱的为目标开始实践。当发现每一次的涨粉或者转化的预期都可以实现时，大艺茶库投流的费用也不断增加。“敢投”的背后，大艺茶库保证了ROI可以平稳保持在4左右。在孙总眼中，这一投资决策是有丰厚回报的。

除此之外，也离不开快手平台的冷启动扶持。今年6月，快手电商"青云计划 "宣布升级，今年第三季度结束之前，快手电商每天将拿出8亿公域流量，覆盖短视频和直播，定向扶持平台优质潜力主播和品牌冷启阶段成长。直播内容和货品优质的快手商家，均有机会进入快手电商冷启流量池。

大茶艺库正是青云计划的流量扶持商家对象。在凭借高性价比产品和青云计划流量扶持成功实现200万GMV目标之后，大茶艺库对于快手电商有了更高期待。对于大艺茶库而言，从茶行业这个相对保守的行业，融入现在最热门的直播行业中，成绩来源于自身的“敢玩、敢试、敢创新”，未来还希望探索更多的创新实践。

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