南京链家金陵湾店商圈经理周世明认为：“经纪人是门店的核心竞争力，人员规模驱动单量增加，进而驱动业绩正增长。人员规模、成熟人员结构和持续的人员输入，是高业绩的基础。”

成熟的门店管理机制是奠定稳定的业绩增长的基础，而敢于挑战和创新则是门店成长的内核。2011年至今，周世明对于门店管理模式的探索和打磨，形成了一套行之有效的运营机制，南京链家金陵湾店多次蝉联年度精英社金鹰、百万门店，也是南京首个年度千万门店。

管理结构和目标机制是人效“双板斧”

链家金陵湾店有37名经纪人，平均司龄大于2年，最长司龄10年，是典型的“纺锤形”成熟型门店，门店人员特点是规模大、老人占比高，形成骨干中层。“无论是师徒传承还是现代化管理，以经纪人为本是核心，也是成就许多像我一样的门店管理者的关键。”管理结构基于市场，周世明根据客源特性、市场成交以及周边小区特点设置了4个综合组和1个租赁组，1+7小组结构进行作业。“骨干中层的选任关系到门店业绩增长，他们必须是从业时间长的业务高手，其次合作意识要强，愿意为团队付出，最后是价值观要正，店内外都有商圈影响力。”周世明设置M岗半年考核期，通过组员满意度以及业绩成果多角度评分，实现门店组织效率的正循环。

“制定一过程一追踪”三步走是周世明目标管理的方式，“目标不是单纯的数字，它是具体的、多维度的、分阶段的。”门店定业绩目标与量化目标，分日、周、月度目标管控。目标拆解做到日日有量化，周周有复盘，月月才有结果，利用一些表单工具辅助过程管理与达成统计。从周一到周日，要有房客源开发日、预签VIP房源面访日、责任盘房源回访日、带看日、社区驻守日、客户共享日等安排。门店实施“每日7分制”进行行程量化考核。团队所有人的目标上墙、PK兑现，增强团队伙伴目标感。

做好人、店、服务的品质

服务者的品质是服务品质的根本，门店既是创造高频社区价值的场所，也是经纪人的作业场所，而好的服务则是消费者能直接感知的结果。周世明从人、店以及服务三方面做好门店品质管理。

在人的管理上，周世明会特别关注门店经纪人的职业化成长周期以及自驱力，通过三会6S检查、搏学自检、组内辅导等提升经纪人专业能力和形象，调动门店搏学标杆、M月度专题分享、自有课件研发等方式提高门店职业化。“知识是流动的，通过每日、周、月规律性的交互学习，让学习成为习惯，驱动大家成长。”

在店的管理上，周世明更看重门店的“社区价值”。金陵湾店日常向周边社区居民提供免费打印复印、免费擦玻璃、手机公益课、免费补给站等社区服务，门店发挥一店多能、深耕社区的优势，打造便利化、智慧化、品质化的“一刻钟便民生活圈”服务。“我们门店有社区基因，而通过多样化的社区服务能拉进和周围邻居的距离，建立信任提高‘存在感’。”

从形象到服务各个方面让客户感知到品牌的价值和差异是周世明反复向门店经纪人灌输的观念。这些既包括经纪人在仪容仪表中的职业形象，也包括线上响应、客户带看、业主维护、谈判签约、服务承诺、签后服务、客诉处理等比较核心的服务触点。“客户既然选择了我们，那我们就要在各个方面都尽力获得客户的认可。”

新经纪4.0时代在于建立品质正循环，以用户为中心，通过合作网络，重塑人、房、客的服务业态，提供品质服务，形成行业协同合作的共生经济新模式，而以周世明为代表的新经纪4.0时代下的门店管理者们则是这种新模式下的中坚力量。

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