“农民在线下都经常会买到假化肥，人家凭什么在你的直播间买？”初入快手时，经常有人发出类似质疑，但刘懂会并不在意。在他看来，万物皆可做直播电商，农资品牌也不例外。

不同于美妆、快消品等强电商驱动行业，农资品牌想要打开线上销路，最重要的是先获得消费者信任。从事农资行业15年之久，刘懂会对于自家品牌菌崔莱只有一个要求：做农民真正需要的产品。

不仅如此，作为品牌创始人的刘懂会每次都会在快手亲自出镜直播，在线为老铁们讲解农技知识和农业政策，销售公司自主研发的特种化肥。靠着专业主播人设、内容经营和过硬的产品质量，加之快手天然的信任电商氛围，刘懂会很快就做出了成绩。去年，菌崔莱接连获得了快手“616品质农资购物节冠军”、“农资主播8月销售排名冠军”等称号。

如今，菌崔莱已成为深受快手农民老铁喜爱的快手百大快品牌之一，而刘懂会也给自己定了新的目标：在快手冲击一个亿的年销售额。

扎根快手，深耕内容经营打通线上销路

出生于千年古城正定的刘懂会，是地道的河北农村人。从1998年起，刘懂会的父亲就开始从事有机肥、微生物肥生产。但受限于传统地推的局限性，规模一直不大且利润微薄。

2006年，子承父业的刘懂会感知到发展瓶颈，决定另辟蹊径，探索互联网推广模式。搭建矩阵网站、做搜索广告……刘懂会一边学习市场营销专业知识，一边做渠道尝试。

尽管过程艰难，但刘懂会坚信这条路是对的。经过几年的努力，刘懂会渐渐跑通了化肥市场，并在2015年创办了菌崔莱微生物技术研究院，加大研发力度。

然而，随着搜索平台流量竞价越来越贵，刘懂会开始意识到“粗暴式”投放已经行不通了。2018年春节，快手上养殖、种植等知识分享类内容勾起了刘懂会的兴趣。“既然有一部分农民在玩快手，那么我们是不是也能通过短视频和直播普及种植技术等农业知识，先吸引一波粉丝的关注，然后再考虑转化？”

在刘懂会看来，好的品牌营销是让客户主动找到自己。带着这个思路，刘懂会开始每天坚持在快手更新短视频，从土地流转政策、农民养老金改革，到粮食价格、化肥行情，只要是农民关心的话题，刘懂会都尽可能做到专业的讲解。

仅一年时间，刘懂会的快手粉丝就突破了100万。2019年，菌崔莱全公司进行了转型，专注做快手电商。同时，他还摒弃了以往代理商和经销商模式，在直播间主打厂家直卖，没有中间商赚差价。

销售链条的缩短，不仅意味着农民可以花更少的钱买到好产品，同时品牌也能更加直接地了解消费者的真实反馈，以便随时调整品牌发展策略。

精细化运营策略组合出击，全面提升品牌GMV

菌崔莱在快手的打法是：用精细化运营带动销售额提升。尽管前期靠着专业知识圈粉打下了一定的信任基础，但产品好不好，用了才知道。

“让一部分人先用上我家的化肥。”刘懂会经常会筛选高性价比化肥，让粉丝免费试用。“有的新粉丝一开始会有点犹豫，后来确实收到货了，用了也有效果，自然会继续购买。”菌崔莱的老粉丝也会经常在直播间连麦互动，交流分享使用心得。

此外，结合粉丝们的反馈，菌崔莱在生产上也进行了调整。从做大化肥逐渐转型做小肥料和微生物化肥，将品牌产品细分，满足更多农民的需求。

而在直播方面，菌崔莱持续强化直播属性，放大直播效果。从最初的偶尔直播，到现在基本每天都播，菌崔莱的品牌曝光实现进一步提升。与此同时，菌崔莱还和服务商进行合作，借助磁力金牛投流工具，精准定位客群，提升视频播放量、直播间人数等关键数据，进而带动GMV增长。

在售前咨询和售后方面，菌崔莱不仅承诺假一赔九，还组建了专业的客服团队收集、整理售后问题，并对消费者提出的疑问进行详细的解答。

目前，菌崔莱的月销售额稳定在150万至200万之间。刘懂会坦言，虽然和快消等行业没有可比性，但这已经比来快手之前的业绩翻了超10倍。

以“信任”为品牌成长内核，持续探索长效经营之路

令刘懂会惊喜的是，快手粉丝对于品牌的认可度远远超过预期。“我们之前在直播间上线了一款秒杀品，有个老铁没抢到，就和我们商量是否可以补货。但由于生产时间问题，需要先做预售，结果老铁二话没说，直接下单了。”

习惯了先享后付模式的农民老铁，愿意在菌崔莱的快手直播间先付后享，足以见得大家对于品牌和平台的信任。

菌崔莱也确实让土地更肥沃，农民的腰包更鼓了。之前去乡镇做客户调研时，有快手粉丝找到刘懂会分享喜讯：“用了你家化肥，1斤多卖了3毛钱”“1亩地多挣了1万多，我家一共25亩”……

对于品牌而言，抓住直播电商机遇，打响品牌知名度仅仅成功了一半，接下来更重要的是在平台探索长效经营之路。

刘懂会坦言，让更多农民粉丝愿意选择菌崔莱绝非易事，更多时候大家其实就是奔着学习农业知识来的，如果突然提出来要卖化肥，可能大部分人也接受不了。

在快手经营品牌的过程中，刘懂会深知自家最大的优势在于自己能够输出专业的农资内容，因此他每年都会花十几万元学习培训。此外，他还经常向农业方面的技术专家请教，不断扩充农业种植和农药化肥等方面的知识储备。

2021年，快手首次从1000多位农资销售主播中评选出23名优秀主播，刘懂会也名列其中，他也将自己的照片直接印在了品牌包装上，为自家产品代言。

在农资类目中，化肥产品直接关系到农民的收成与收益，下单决策门槛往往高于其他类目，因此品牌想要长久立足，关键还是做好每一个产品。对此，刘懂会表示：“菌崔莱只做真货。”

不仅是菌崔莱，在快手今年“大搞快品牌”的浓厚氛围之下，越来越多秉持“实在人、实在货、实在价”经营理念的品牌在快手快速成长起来。

对于接下来的规划，刘懂会希望能继续坚守初心，服务好每一位农民老铁。毕竟对于品牌来说，消费者的信任是无价的。

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