疫情背景下，直播电商成为实体经济企业转型的重要通路，帮助一批传统线下行业转型。郑州快手主播“洛诗女装”的直播团队，原本经营线下实体KTV，受疫情影响，管理团队反复讨论，决心转型做女装直播。在其他直播电商平台试水一年后，洛诗决心转到快手电商，入驻首月GMV就突破200万，单日突破20万，形成从测试到稳流再到人货场打通的冷启动有效打法。

坚持运营为王，短视频测试精准定位客群

跳出实业经营思维，完全从0做起，因为看准了直播电商风口。基于平台市场声量等因素，来自河南郑州的洛诗团队在去年4月开始在某直播电商平台做尝试。据洛诗团队负责人介绍，在某直播电商平台起量速度很快，最高的时候8个小时卖了120万GMV。对标着成绩，洛诗团队当时迅速加大了生产力度，增加了备货量。

然而让洛诗团队意想不到的是，该平台的流量掉得很快，上一场直播能卖百万，下一场直播可能就会相差几倍甚至十几倍，这就造成了货品积压，大大增加了库存风险和成本。“当时我们发现流量下滑严重之后，就拼命投放，结果投放成本高了，流量依旧没上来。“

在备货成本和和流量成本都高企的情况下，致力于长效经营为目标的洛诗团队在服务商的推荐下来到快手平台。不同于其他电商平台，快手电商鼓励每一位商家深耕经营细节，摸索出一套适合自己的运营法则。

因此，在来到快手之后诗团队并未急着直播，而是先通过制作风格统一的短视频做人群测试，同时分析短视频播放量、点赞、评论、视频停留时长等数据，锁定受众群。最后，洛诗团队将目标客群定在年龄在35至45岁之间的女性，并依此确立了货品的风格：轻熟风。

随即，洛诗团队开始正式运营起快手账号。“前期起号其实很快，我们大概用了三四天的时间，粉丝数就达到了3万，而且相较于其他平台，快手的粉丝更加精准，转化率也更高。”洛诗团队负责人分享了快手破冰经验。

在洛诗团队看来，人群画像和产品的匹配是一切的基础。有了精准匹配的人群，洛诗团队从每天10万这一相对保守的“试水”小目标，到冲刺1000万月流水的“正式”目标，进入到铺量阶段。

流量稳定是重中之重，许多商家经历的流量高起高落，在洛诗团队眼中是深耕直播电商过程中必经的考验。正如洛诗团队负责人所说，在稳定的GMV增长过程中，可以总结出团队在货品、运营、主播、服务方面的方法论，建立自己的运营优势与商业护城河。

理论与实践并行，全面打通“人货场”经营链路

稳定的流量带来有效的测试，有效的测试结果，带来流量的稳定上升。从洛诗团队的测试结论看，持续推高GMV需要依赖货品、运营、主播三个点上的协同发力。

从货品维度看，基于货品特点，洛诗团队选择了自己有优势的品牌特价模式，比如在杭州、广州等地收的品牌尾货，加上自己品牌的货，通过一二线的品牌性价比商品做引流，快速过款，即“一分钟一款，一次只上一件库存“，吸引粉丝进行抢购，拉高直播间人气。同时上架自有品牌，或有库存深度的品牌商品，持续进行流量转化。

运营质量，决定了流量获取的功效。以直播画面为例，洛诗团队认为，高清、高画质、高品质感的直播间，不只是品牌定位的延伸，更自然而然建立起粉丝对货品高级感的直观认知，通过特价，形成超出粉丝消费预期的惊喜，加速消费决策，实现转化。

优质的主播，则一直是业内竞争的桥头堡。从入驻快手电商第一天起，洛诗团队就安排多个主播轮流直播，并且借此机会，发现不同主播的薄弱环节。“当多个主播在同一个直播间播同一批货的时候，通过不同主播间的数据差异，我们能快速判断出问题所在，而且可以让主播们形成竞争氛围，通过奖惩机制的设立，让优秀主播更努力，最终，个人及团队的收益都更高。”

平台专业服务加持，助力商家持续探索长效经营之路

从传统电商行业发展情况来看，下半年一直都是销售旺季，直播电商平台的助力政策，以及如何借力发力成为商家关注的焦点。

不仅仅是洛诗团队，面对刚刚搭建起私域，仍需持续“蓄水”的流量池，许多新商家对快手电商良好的经营氛围都表现出了极大热情，力图搭上快手的品牌冷启动快车。

据了解，快手电商从商家入驻第一天起，就会有服务商和平台方与商家共同对接，共同投入资源和人力，全链路跟踪商家冷启情况，让商家得以缩短测试周期，更快基于流量反馈，建立经营信心。

“刚起号的时候，快手电商的官方小二就和我们对接上了，在前期给了很多重要的方向性指导，帮我们避坑，找到测试指标和方法。在投流方面，快手官方小二建议我们着重于分析复购率等数据，更快获得推流支持。此外，在一些违禁词等风险的规避上，官方小二也给了我们清晰的方向指引。“洛诗团队负责人表示。

在平台方为商家冷启保驾护航的同时，新商家旗下中小主播的成长，快手电商“青云计划”每天8亿的专属流量扶持、直播间对投激励等，也为商家带来稳定的GMV提升，这无疑给了大家持续增长的信心。

对于洛诗团队而言，成功度过冷启仅仅是开始，未来还有更长的路等待着他们去探索。“我们会把前期积累下来的经验转化成前进的动力，迈向更长远的发展。”

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